Negocjacje pomiędzy kandydatami a potencjalnym pracodawcą, zwłaszcza gdy dotyczą wysokości wynagrodzenia, przypominają grę, której reguły dla tych pierwszych nadal są nie do końca jasne – co sprawia, że często poddajemy się bez walki, a pracodawca z góry ma nad nami przewagę. Ankieta przeprowadzona przez CareerBuilder wskazuje, że 56% kandydatów w ogóle nie negocjuje wyższej stawki, z czego 51% twierdzi, że rozmowa o pieniądzach jest zbyt krępująca, 47% obawia się, że pracodawca zdecyduje się w takim wypadku na innego kandydata,  a 36% – że wypadną na zbyt zachłannych.

Równie mało optymistycznie przestawiają się badania serwisu Pracuj.pl – tylko 15% rodaków uważa, że negocjacje wynagrodzenia są sprawą prostą, bo dobry pracownik ma prawo do lepszych zarobków. Najbardziej skłonni do proponowania wyższej pensji są:

Pracownicy starsi i bardziej doświadczeni

Mężczyźni

Pracownicy branży IT

Pracownicy branży finansowej

Handlowcy

Dlaczego większość z nas ma z tym duży problem? Niestety nikt nie uczy nas jak poprawnie się do tego zabrać i nikt nie podaje nam na tacy konkretnego przepisu na udane negocjacje. Nie zapominajmy jednak, że jest to jedna z tych sytuacji, gdzie jedno pytanie może w znaczący sposób zaważyć na naszej przyszłości. Tak naprawdę nie mamy nic do stracenia – pracodawca zwykle jest przygotowany na pewne ustępstwa wobec kandydatów i nie cofnie oferty pracy, tylko dlatego, że spytasz o możliwość przedyskutowania elementów oferty.

Po drugie, decydując się na negocjacje dotyczącą warunków zatrudnienia, udowadniasz, że znasz swoją wartość i potrafisz walczyć o swoje prawa. Te cechy są pożądane na niektórych stanowiskach, szczególnie kierowniczych.

Jak zatem najlepiej się do tego zabrać?

Wiedza to podstawa

Pamiętajmy, że kluczem do udanych negocjacji jest w tym wypadku proces, którego 80% odbywa się przed samą rozmową kwalifikacyjną. Specjaliści od zarządzania zasobami ludzkimi zgodnie przyznają,  że najważniejsze jest właściwe przygotowanie do rozmowy o pracę. Dlatego, obok znajomości podstawowych informacji na temat firmy, powinniśmy orientować się, jaka jest kondycja branży i aktualne rynkowe trendy, a także realna wysokość wynagrodzeń na danym stanowisku. Przyda się porządny research i przegląd raportów płacowych (np. Goldenline.pl, Wynagrodzenia.pl), ewentualnie także wywiad ze znajomymi pracownikami firmy.

W kolejnym kroku zastanów się, dlaczego jesteś atrakcyjnym dla firmy kandydatem: wypisz swoje najważniejsze umiejętności, posiadane certyfikaty oraz osiągnięcia zawodowe, postaraj się udowodnić, że Twoje działania przyniosą pracodawcy realne korzyści.

Odpowiedni moment na rozmowę o wynagrodzeniu

Zacznijmy od tego, że tak naprawdę najlepiej szukać pracy nie wtedy, gdy stoimy już pod ścianą i nowa praca jest rozwiązaniem koniecznym, ale wówczas, kiedy nasza obecna posada jest na tyle atrakcyjna, że nie czujemy presji, by koniecznie coś zmieniać. Zwiększy to nasze szanse, by na rozmowie wypaść lepiej i z mniejszym stresem negocjować korzystniejsze warunki umowy. Stosowną rozmowę najlepiej przeprowadzić jak najszybciej, by sytuacja była w pełni klarowna już  podczas rekrutacji. Znacznie trudniej będzie zdobyć podwyżkę w przyszłości.

Dlatego bardzo ważne, by być szczerym – ze sobą i z pracodawcą. W momencie, kiedy mamy dokładnie sprecyzowane oczekiwania, na których naprawdę nam zależy, często podczas rozmowy deklarujemy elastyczność i otwartość na dyskusję, spychając temat na dalszy plan i wydłużając proces rekrutacyjny, by w ostatnim momencie, gdy już przekonamy wszystkich o naszej wyjątkowości i wartości, zaoferować wyższą pensję lub inne warunki zatrudnienia. Niestety – takie podejście bywa mocno ryzykowne i rzadko taki plan zostaje realizowany. Im szybciej dojdziemy do kompromisu z pracodawcą, tym lepiej dla nas.

Ważna wskazówka: w czasie negocjacji poprośmy o około 10-15% więcej, niż proponuje nasz rozmówca (możesz próbować negocjować pensję nawet wyższą, jeśli jesteś bardzo dobrym specjalistą i masz listę osiągnięć, które zainteresują pracodawcę).

Które elementy oferty można negocjować?

Z badań Antal International wynika, że co trzeci kandydat do pracy zapomina, że pozapłacowy element wynagrodzenia stanowią benefity. Kiedy rozmawiamy o warunkach zatrudnienia, należy zatem upewnić się, że mówimy nie tylko o pensji podstawowej, ale również dodatkach, które mogą stanowić ponad 40 proc. całkowitego wynagrodzenia. Tym bardziej, że lista świadczeń dodatkowych oferowanych przez pracodawcę może być na tyle atrakcyjna, że zrekompensuje nieco niższe wynagrodzenie. Warto stworzyć listę naszych priorytetów – czy jest to ubezpieczenie zdrowotne, służbowy samochód, opieka dentystyczna czy karta na siłownię – i upewnić się czy pracodawca zdoła nam je zapewnić. Jest przy tym parę kwestii, które powinniśmy dokładnie wyjaśnić:

Czy korzystanie ze świadczeń dodatkowych nie zmniejsza wynagrodzenia zasadniczego?

Kiedy możemy zacząć z nich korzystać – od momentu podpisania umowy, po upłynięciu 30 dni, a może po roku od zatrudnienia?

Czy świadczenia obejmują tylko nas, czy również naszych bliskich?

Czas na podjęcie decyzji 

Skoro warunki zatrudnienia mamy już z pracodawcą szczegółowo omówione, przychodzi pora na ostatni krok. Najlepiej nieco się wstrzymać i nie przyjmować oferty na miejscu, za to poprosić o dzień na podjęcie decyzji. Działanie pod wpływem emocji – a przecież po udanej rozmowie jesteśmy wyjątkowo zadowoleni i podekscytowani – często przysłania nam faktyczny obraz sytuacji. Dobrze przyjrzeć się ofercie jeszcze raz na spokojnie, by w razie jakichkolwiek zastrzeżeń, mieć czas na wyjaśnienie niedomówień z pracodawcą.

Strategia rozmowy jest podstawą udanych negocjacji, dochodzi jednak zawsze czynnik behawioralny, czy tak zwana „chemia”. Ważne, by odpowiednio odczytać intencje naszego rozmówcy, i nie naciskać, gdy dyskusja idzie nie po naszej myśli. Ale, co równie istotne, nigdy nie przepraszaj, że masz wysokie kwalifikacje i odpowiednio je wyceniasz.